“代理商难做！”

中童记者近期走访山东，大家普遍反映生意难做，很多代理商亲自操刀，干起了门店。

一问为什么，代理商就倒起了“苦水”。

“品牌方要压货，门店也不配合”

代理商作为商业链条的中游经常在品牌和门店之间受“夹板气”，力不从心。

首先，要选择品牌。

代理商能看到品牌的一些发展趋势：头部奶粉品牌已经展开了第二轮搏杀，品牌集中度越来越高，二三线品牌面临危机。

但是各有利弊——一线品牌自带流量，毛利率却很低，有的门店甚至越卖越赔钱，二三线品牌无人问津，摆在门店里也买不出去，消费者教育工作难。代理商面对两难。

其次，要向品牌方争取资源和利润空间。

现在已经不再是裸价操作的时代。没有品牌的资源支持和返利，前台拿不到多少利润，还没有做动销活动的策划和资源，门店是卖不好产品的。

代理商必须学会和厂家谈判以赢得这些资源。但现实是“吨位决定地位”。

体量大的代理商，品牌经常会定下翻倍的销售任务，压库存，资金流回转不来，加上窜货乱价，利润空间严重萎缩。

体量小的代理，有时根本没有和品牌方谈判的资本，拿不到最优价格资源支持。

最后，在终端，门店没有客人，没有钱给代理商回款，走入了死胡同。

大多数门店只停留在自己的一亩三分地，故步自封不肯求新求变，习惯了红利时代坐等客人上门的被动销售，根本不愿主动去动销，就更没有人来买。商品都堆在代理商的仓库，代理商在一旁看着干着急。

在品牌方和终端门店之间进退两难，真是压力山大。

思来想去，与其两面受气，左右为难，还不如撸起袖子自己干！

不过，做零售真的有代理商想得那么容易吗？

零售也没那么容易！

代理商是一个在品牌和门店之间承上启下的角色，进货出货，赚取差价，是一个承接B端需求的角色。

而门店则是要直接面向C端顾客的。

当代理商开始做门店了之后会发现，二者的经营思路是不一样的。

“有时候一个顾客就要花一两个小时去建立信任。”

曾经作为代理商，不需要直接面向消费者，品牌方和门店的需求都是相对明确且集中的。现在直接面对消费者，每一个人的需求都不一样，沟通成本和统筹管理成本都高了很多。

不过代理商做门店也有自己的优势。

代理商在这条产业链的中间，能够看到更广阔的市场状况，无论是品牌方的动向还是消费者端的变动，信息来源更多层次，能够更加主动地应对变化。

并且他们不像传统门店有固化的经营定式需要去摆脱，没有“坐商”的心态束缚，可以充分借鉴不同门店的经营思维，从“新”开始。

那么那些转型了的代理商是如何自己经营门店的呢？

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