文 | 中童传媒记者 胡噗噗

前几日，我们发表了一篇《“代理商带头窜货，你让我们怎么办”》的文章，引起了行业内代理商和门店的关注。

有网友表示：“这算啥！我们大广西，上至经销商、下到业务员，全员搞窜货！业务员去门店推广顺便加附近客户，工资三四千窜货赚到七八千的大有人在。”

也有网友表示：“最主要源头就在生产厂家，各大连锁不和当地代理商合作，直接找到厂家要底价，厂家为了利益也不管代理商死活，就给连锁供货，代理商被取缔，敢怒不敢言，加上每年不断压任务量，导致代理商不得不走这一步。”

更有网友呼吁：“厂家应该降低产能，这是唯一能解决问题的关键。”

种种讨论，在笔者看来诠释的都是一个问题——活不下去了！

从月初开始，我们的记者团队就开始走进市场，调研的区域从东部向西出发，向南而下，分别走访了威海、烟台、日照、青岛四个地级市，拜访了14位鲁东地区的代理商和门店老板。在走访过程中，我们听到的最多且非常统一的反馈是——窜货、乱价现象严重。

而窜货的最终目的是活下去。

事实上，山东本就是一个渠道分布相对分散的区域，各地市、区域有头部的代理商和连锁，在当地非常强势。无论是代理商，还是门店竞争压力巨大，特别是在当下整个大环境下行的情况下，出生率、进店率、购买率跌破谷底，越是在这样的背景下，市场价盘越不稳定。

据某位老板透露，在山东窜货乱价的猖獗到什么程度，品牌的业务员直接给代理商或者门店放货，最低价，有利润可赚谁会拒绝。

其实，从整个产业链来看，上游厂家无论从战略制定还是在会议上，都在三令五申的强调控区控价的问题，但实操下来难度极高。

因为在战略制定和布局的是公司老板，但是在执行上是下面一层又一层的员工，导致管理断层，所谓“天高皇帝远”，下面的城市经理、区域经理、业务员，他们也有业绩考核，代理商是任务加持，门店是要流量，一环套一环，窜货就变得顺理成章了。

上有政策，下有对策。

随着母婴行业的发展日趋成熟，这成为一个行业进入新阶段的必经之路。窜货、乱价是整个母婴行业的的通病，但如何医治却无从下手。

就像鲁东地区，窜货、乱价的现象猖獗，流通品牌价格被击穿，因此只能从其他有利润、控区控价的品牌找利润增长点。

就如同上一篇文章所说，源头才是关键！

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