作者：张奇伟

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”经商言利，光明正大。丢人的是通过不正当手段，损害他人利益，而使自己获利。在种子经营中经常出现的窜货乱价现象就是一种通过不正当手段而获利的行为。这种现象可算是种子经营中的一个顽疾，下面我们就针对此现象做一定程度的剖析，并试图找到解决种子经营中窜货乱价的一些方法。

一、为什么会出现窜货乱价？

窜货往往发生在一个品种在当地有了一定的知名度或美誉度， 农户点名要这个品种，才有可能发生窜货。

多年在农资销售行业的工作经历， 使我认识到出现窜货乱价的原因有很多，也很复杂，远非几句话就能说清楚，以下我就给大家分析几种造成窜货乱价的原因。

1、有的经销商也认为窜货低价有时情有可原，如果管的太严就不近人情。他们一般认为来自代理区域外的销量是捡来的生意，农户不愿在其当地购种，肯定有他自己的道理。而来自己这里购种，大老远来的，当然要给点优惠了，让点价没什么不对，反正都是卖的厂家货，没必要那么叫真。

在许多代理交界区域，为了留住和争夺农户，经常会出现经销商比着低价销售的现象， 厂家经常会接到经销商类似的对方乱价销售投诉，真的很难判断谁对谁错。

2、大多经销商现还处在卖种子拼价格的阶段。近年来，市面上品种的同质化非常严重，而且大部分种业经销商因服务意识差或利润低，无法提供很好的售后服务，没有形成独特的竞争力。这些造成现在大多经销商还处在卖种子拼价格的阶段，很容易导致发生窜货乱价。

3、电商平台或主播带货只能用低价吸引农户购买。因他们无法提供线下服务，只能用低价吸引农户购买。出现当地经销商辛辛苦苦种桃树，他们摘桃子的现象。

4、有的厂家对窜货乱价不重视，甚至认为在一定程度是好事。拿窜货来讲，尤其是在品种新推出阶段，因为有很多区域可能没经销商，或者销售渠道薄弱，有的厂家倒是希望有能力的经销商，把品种销售和覆盖到周围非代理区域。

再说卖低价，坦率讲厂家和客户经销品种的目标不完全相同。厂家当然希望品种卖量越多越好， 我们都知道一般情况下价格高低和销量多少是反向关系，即种子卖的越便宜，销量就越大；零售价越高，销量就会减少很多，因此厂家一般都希望自己品种的零售价格不要太高。而经销商希望经销品种有一定的利润，而不是给厂家卖了不少货，自己却没挣多少钱。早些年我参加过敦种先锋东北经销商会议，在会上敦种先锋将先玉335的建议零售价定为85元/袋（规格：8000粒/袋），而很多在场经销商反对，希望至少要定在90元/袋，甚至100元/袋。

5、厂家常常会根据销量设定不同坎级的优惠进货或结款政策。经销商销量多比销量少的进货价或结款价就低， 较大客户享受相对更好的待遇很正常，但这样的价差也给窜货提供了价格空间。

6、有的企业是销售目标任务过大或对销售员业绩考核的导向有问题。造成营销团队和其中某些业务员为完成任务，给经销商压货，造成经销商要卖远超过自身能力外的销量；或某些区域内找的经销商数量过多，导致竞争过度，而发生窜货乱价。

7、有的企业考虑不周全或不重视经销商的利益。表现为有些厂家缺乏对市场管理和保护设计，对于窜货发生也是睁一只眼闭一只眼，敷衍了事。

二、窜货乱价的危害

1、经销商不挣钱。有位黑龙江经销商讲过第一年代理了一个大品种，品种表现很好，他挣着钱了。这使他信心满满，第二年加大了投入，希望趁势将品种的市场份额做大。没想到，厂家从第二年，在当地为那个品种又多上了几个包装，分别找不同的经销商代理，这造成几家经销商互相诋毁对方的包装，比着砸价销售，厂家也不尽心协调各客户的关系和价格，最后甚至造成有的经销商低于进货价甩货零售。这样的教训，试问哪有经销商敢投入重金和精力推广，打造爆品的？

2、忠实农户流失。我们下市场拜访经销商时，经常听到经销商无奈聊起哪些厂家对窜货乱价管理不力，造成他们忠实农户流失的事。

3、好品种没能表现出应有的好效果。要知道任何一个产品的知名度都是当地经销商或业务员辛辛苦苦，投入巨大的精力、资金和时间做出来的。如没有当地经销商的良好售后服务支持和指导，种子再好，也未必能种出应有的效果来。但如因为窜货乱价使得经销商没钱赚了，那谁请得起售后服务人员做服务？指望良种配良法， 栽培和植保的服务支持怎么能实现？

4、造成品种生命周期缩短。我在市场走访中，发现个怪现象。多位经销商第一年很多上量的品种， 表现又很好，但第二年销量非但没更上一层楼，反而悬崖式的掉量了。经了解，又是窜货乱价害的。一个品种在当地卖火了，马上就出现了窜货乱价。很多厂家有的不管或管理不力，造成经销商经营利润严重下滑，还造成很多老客户流失。等市场乱的无法收拾，销量萎缩严重，品种无人愿接，厂家也只能自吞苦果。

5、厂家和经销商都费钱费力。因为以前吃过苦头，为了避免上述情况发生，经销商第二年不敢对第一年的品种加大投入力度，只能是重新炒作新品种。虽然他们也知道炒作新品种比宣传已火的老品种更费事、费钱，但也不得不如此。其后果是年年伸手向厂家要新品种，但厂家年年能有几个新品种提供啊？再说研发和买品种都需要巨额资金和时间啊！为了维持销量不下滑，厂家不得不拼命为经销商每年去找新品种。这造成厂家和经销商都多花了不少钱，经营利润下降，而且心力俱疲的！

三、如何界定窜货乱价？

各厂家都有各自的界定标准， 以下我以”富尔农艺”公司界定的窜货乱价标准来说明一下。

1、经销商必须严格执行公司规定的统一零售价格，凡低于零售价格销售到本区域或其它区域的行为，均视为乱价销售。

2、经销商需要按照公司促销标准进行销售，如高于公司规定的促销力度标准，被视为乱价销售。

3、经销商的分销商违规被视为该经销商违规。

4、经销商在公司未经授权的区域以传单、讲课等形式进行宣传销售和设置分销网点，被视为窜货。

5、经销商以合作社、经纪人、团购等名义进行变相降价销售，超出公司规定价格标准则被视为乱价销售。

6、农户购买产品时如不要促销品，也不可以折现，违反此行为被视同违规销售。

7、同一客户在不同区域开设分店并代理公司的不同品种或仅总店代理品种，公司对同一客户的总店和各分店按区域划分视为独立代理商进行管理，不能互相窜换卖货，如出现窜换卖货被视为窜货行为。

四、如何应对窜货乱价？

首先要及时取证。经销商上一旦发现在当地市场有外窜种子出现时，要第一时间收集相关证据，并及时汇报给负责区域的厂家业务经理，并提供收集的物证。物证包括但不限于：所窜种子包装袋照片、购种凭证、种子包装袋清晰二维码、种子数量照片、购种农户照片、信息和采访文字或视频音频资料、销售所窜种子的门店照片和地址范围等，照片需要带日期水印。

一）厂家应怎么应对？

因农资市场千差万别，制定防止窜货乱价的政策无一定之规！必须要根据自己的实际情况和需求具体问题，具体分析。切记没有能让所有客户满意的政策。只要能让大多数客户，或出货量占大多数的客户满意即可。下面仅为大家提供一些如何应对的思路，供大家参考。

1、厂家重视防窜工作，处罚执行到位。前些年有个玉米厂家防窜工作做的非常好，首先在包装袋有几处明的或暗的防窜标识，并制定了严格的市场管理规定。有一年某地区有个经销商经查，确认是窜货。他知道厂家老板执法严格，忙去厂家认错，希望得到宽大处理。结果老板让他足足写了两天深刻检查，才放他回去。在那年销期剩余的日子里，他小心翼翼地不敢再犯，守法经营。销期结束后，处罚最终结果出来了，按规定处罚的罚款全额转给了举报的受害经销商，并取消他继续代理品种的资格！此消息在行业里一传出，他的经销商再也没有敢以身试法的了。

2、成立区域经销商联谊会。有的厂家倡议成立代理自己品种的区域经销商联谊会，常举办一些附近区域经销商联谊的活动。几次下来，经销商都混的脸熟，有些还成了朋友，就不好意思窜货乱价了。

3、成立防窜货委员会。还有的厂家请经销商推选出几位在行业内有公信力的经销商成立防窜货委员会，协助厂家制定市场管理的一些规定，请经销商帮助管理经销商，更易服众。

4、大品种差异化包装策略。如河南富吉泰公司单单一个“郑单958”品种就有15个不同的包装。

5、给大户大包装供货。对价格非常敏感的大户，厂家可和经销商协商，采用大包装供货，可给经销商留点服务和配送的利润。

6、厂家严肃及时处理。一旦发现有窜货乱价发生，厂家应尽快通过警告、催促窜货经销商速收回窜货、罚款和断货等方法。如性质严重的，要取消其经销资格，并通知告知所有客户，杀一儆百。

我们要清醒地认识到，想杜绝窜货在市场上几无可能，厂家能做到的是尽量减少窜货的发生。

二）经销商应怎么应对？

1、区域抱团维护市场。一位齐齐哈尔地区的经销商告诉我，他周围区域有几个关系很好的经销商，一旦其中某位经销商看中了一个品种，马上通知其他几位，经常是大家同时做了此品种在各县的代理，他们能共同维护市场秩序，避免窜货乱价对相互的影响和伤害，如有外人在他们的区域窜货乱价，他们马上向厂家反馈，要求尽快解决。厂家如不及时积极处理，第二年这几家可能都不再做此品种的代理。因为他们每年销量很大，厂家都非常重视他们反映的情况，会尽快帮助解决。

2、有能力的经销商也可找厂家做自己的包装。进行品种差异化，如精品包装：通过籽粒精选、或配最好的种衣剂、使用更好包材的精美小包装等手段。

3、经销商最好亲自去及时处理窜货乱价。不要顾及对方情面，他是在砸你饭碗，你还有什么客气的啊？不要将解决问题的宝全押在厂家身上。其实窜货者自己知道做的是见不得光的事，大多心虚，经销商勇于面对面解决时，并没有想象的那么难。齐齐哈尔地区有个县的客户就霸气，人送绰号“阎王”。他讲话了，“窜别人的货可以，窜我的就不行。”以往几次窜货都让他给怼回去了，以后再也没人敢去窜他的货了。

4、经销商应选择对市场保护更重视厂家的品种。并尽量避免把过多销量压在一个品种上，长期要有做好产品高产包（套餐），做大经销商自身的品牌和信誉。

5、经销商要应持续培养自己的竞争力。提升自己的经营和服务能力，加深竞争优势的护城河，让自己成为当地市场上首选的合作伙伴，让厂家抢着找你合作，重视你，不敢得罪你，这才是解决窜货乱价的长久之计。

“天若有情天亦老，人间正道是沧桑！”大家应该有感受，今后的商业社会，会越来越重视诚信！愿种业厂家和经销商各位朋友，坚守良知，不齿于窜货乱价的短视行为，在农资经营道路上越走越宽！